2024 - Willkommen im Jahrhundert des agilen Vertriebs und dem agilen Marketing!
Das Potential der Digitalisierung verändert die Geschäftswelt rasant. Drei Geschäftsbereiche, in denen die Digitalisierung bislang langsam vorankommt, sind Vertrieb, Marketing und Business Development.
Digitale Sichtbarkeit ist ein sehr wichtiger Schlüssel zum Erfolg. Strategisch geht daher kein Weg daran vorbei, die Prozesse im Vertrieb und Marketing auf digital umzuschalten.
Viele Unternehmen nutzen allerdings die Digitale Transformation als Anlass, einen traditionellen Prozess mit neuen Technologien aufzurüsten oder die bestehenden Kanäle durch einen weiteren zu ergänzen. Die Veränderung ist weitreichender: Das traditionelle Vertriebsmodell folgte einer „Push-Logik“. Das bedeutet: Der Vertrieb hat bislang den Impuls für den Fluss von Informationen und Aktivitäten (beispielsweise Direktakquise und das Aussenden von Marketingmaterial) gegeben.
Das neue Vertriebskonzept hat dagegen die sogenannte „Pull-Logik“: Das heißt, das Vertriebsteam agiert nicht mehr produktzentriert, sondern nimmt den Handlungsimpuls von den Kunden auf. Die Kunden entscheiden, wann und wo der Vertrieb ins Spiel kommt und in welcher Form sie mit ihm interagieren wollen.
Diese „positiven Störungen“ in der Vertriebsarbeit zu erkennen, zu berücksichtigen und produktiv zu nutzen, ist somit essentiell für Ihren Vertrieb.
Wer also in der Informations- und Anbahnungsphase (auch Bewusstseinsphase) der „Customer Journey“ nicht präsent ist und seine Kunden vergisst, verpasst vielleicht künftig in die engere Auswahl von Lieferanten zu kommen. Lesen Sie in unserem Beitrag „Warum Digitalisierung „Chefsache“ sein sollte“, warum die Digitalisierung in der Führungsebene beginnt.
Die Digitalisierung kann den Weg zum Kunden viel direkter gehen, als das bei traditionellen Vertriebsstrukturen möglich ist.
Wichtig: Digitalisieren Sie nicht Prozesse, digitalisieren Sie bitte Ihre Kundenbeziehungen! Der Verkäufer von heute ist ein Berater, kein reiner Informationsgeber. Das Einkaufsverhalten hat sich geändert – und das Verkaufsverhalten wird durch die Digitalisierung (und alles was dazu gehört) mit verändert.
Wie müssen sich die Strukturen in Ihrem Vertrieb verändern? Die digitale Revolution wandelt die Art wie wir miteinander kommunizieren: globaler, schneller und informierter. Kunden haben Zugang zu weit mehr Informationen als noch vor einigen Jahren. Kurze Innovations- und Produktlebenszyklen werden zur Regel. Das Einkaufsverhalten der Kunden hat sich verändert. Dementsprechend ändert sich auch das Verkaufsverhalten im Vertrieb.
Die Rolle des Verkäufers hat sich vom "ausführenden" Verkäufer zum strategischen Berater gewandelt. Der Verkäufer von heute braucht nicht mehr zwingend Produktexperte sein. Stattdessen ist Kundenexpertise wichtiger. Als Kundenexperte versteht der Verkäufer, in welche Richtung seine Kunden sich zukünftig strategisch entwickeln möchten und welche Hürden die Kunden dabei sehen. Er kann seine Kunden individuell beraten.
Der wichtigste Punkt in Ihrem Unternehmen muss sein: Die Abläufe um die Kunden herum zu digitalisieren und automatisieren.
Stellen Sie sich bitte folgende Fragen:
Woher wissen Sie, was Ihre Kunden brauchen, für sie wichtig ist oder sich wünschen?
Fragen Sie doch einfach Ihre Kunden, was Sie sich von Ihnen als Unternehmen wünschen. Finden Kunden alle wichtigen Informationen über Produkte oder das Unternehmen auf einen Blick? Was kann eine Kontaktaufnahme zu Ihrem Unternehmen einfacher machen? Ihre Kunden haben konkrete Vorstellungen, was sie von Ihnen erwarten: Gehen Sie darauf ein.
Worin unterscheidet sich das klassische Marketing vom Agile-Konzept?
Was ist eigentlich „agil“? Warum ist langfristige Planung im Marketing und weites Vorausschauen nicht mehr gewünscht?
Ganz einfach: Spontane Ideen und kurzfristige Bedarfsänderungen, etwa durch Innovationen, können in einen festgelegten Plan nicht mehr untergebracht werden.
In Zeiten der Digitalisierung sind schnelle, flexible Maßnahmen besonders gefragt – agil eben. Viele große Unternehmen haben jedoch eine feste Struktur und meist einen festen Rhythmus für ihre Abläufe. Das ist nicht prinzipiell schlecht. Nur „Silo-Strukturen“ – vertikal aufgebaute, undurchlässige Hierarchien. Das kann sich auf Kampagnen, Projekte oder allgemeine Arbeitsabläufe beziehen.
Diese verankerten Strukturen funktionieren nach einer strikten Abfolge. Eine Alternative (anderer Weg) gibt es in „klassisch aufgebauten“ Hierarchien nicht.
Was fehlt bei diesen festen, starren Strukturen? Genau unsere wichtigsten Komponenten: Flexibilität und Agilität.
Warum fällt es manches mal so schwer, die bestehende Marketing-Strategie zu verlassen?
Was sich so einfach anhört, erfordert Zeit, eine klare Vorstellung der Umsetzung und Mut zur finalen Umsetzung. Seine festen Gewohnheiten zu ändern, fällt vielen Menschen, vom Teammitglied bis zum Management, schwer. Routine und geregelte Abläufe geben uns das Gefühl von Sicherheit und Selbstvertrauen.
Neue Wege im Unternehmen einzuschlagen, kann anfangs Verunsicherung erzeugen, aber ein agiler frischer Wind kann einiges in Ihrem Arbeitsalltag zum Positiven drehen.
Verbesserungen durch agiles Marketing:
Einsatz von SCRUM" im agilen Marketing
Scrum ist ein sehr wichtiges agiles Tool, das meistens für größere Abschnitte in Projekten eingesetzt wird. Der Begriff stammt aus dem Sportbereich, genauer gesagt vom Rugby: Ob ein Team den Sieg nach Hause holt, zeigt sich, wenn die Zusammenarbeit stimmt. Dazu gehören Spontanität und die Fähigkeit, sich auf dem Spielfeld jeder Situation anzupassen.
Außerdem sind regelmäßige Meetings wichtig, um die aktuelle Lage und die nächsten Schritte im Team zu besprechen. Das ist sehr vergleichbar mit agilen Arbeitsprozessen.
Der Kunde steht im Mittelpunkt – besonders im agilen Marketing
Der größte Vorteil des agilen Marketing ist – wie bereits erwähnt – das schnelle Reagieren auf Veränderungen in Ihrem Umfeld: Was passiert gerade auf den sozial Media Plattformen? Jeder neue Trend kann Ihnen helfen, gezielt auf sich aufmerksam zu machen. Geben Sie Einblicke auf das, was Sie gerade machen, und beziehen Sie das virtuelle Umfeld zum Beispiel mit Umfragen ein.
Sie entwickeln gerade ein neues Produkt oder eine Dienstleistung. Oder in Ihrer Produktion wird gerade eine neue Maschine installiert, die noch schneller produziert? Posten Sie den aktuellen Zwischenstand und fragen Sie in die Runde, was sich Ihr Kunde wünscht oder was verbessert werden könnte. Die Meinung von Außenstehenden hilft Ihnen, Ihre Produkte noch interessanter und passgenauer zu gestalten. Sie können das gesammelte Feedback und die Wünsche der Kunden auswerten und entsprechend darauf reagieren.
Versetzen Sie sich immer in die Lage Ihrer Kunden. Was wollen Sie sehen, worüber wollen Sie auf dem Laufenden gehalten werden, was entspricht Ihren Vorstellungen und was würde Sie positiv überraschen?
Genau das sind Fragen, die sich Kunden unbewusst stellen, wenn sie online gehen und nach neuen Produkten suchen. Sie wollen genau das Eine finden, das wie für sie gemacht ist. Orientierung auf dem umkämpften Markt kann für die Kunden eine große Herausforderung sein.
Agiles Marketing kurz zusammenfasst:
- Schnelligkeit und Flexibilität - Direktere und neue Wege der Kundenkommunikation - Sie können nach Meinungen fragen und bekommen zeitnah Feedback, das sie umsetzen sollten - Statt einer 100% ausgearbeiteten Marketing-Strategie, gibt ein festes Ziel mit kleinen Teilschritten (Sprints) - Ihr Team wächst enger zusammen - Die Motivation Ihrer Mitarbeiter wird steigen
